Hogyan növelhető a kiskereskedelmi üzletek eladása?

Az intenzív értékesítési dinamika a kiskereskedelem sikeres fejlődésének fő feltétele. Ez a kritérium sok esetben még fontosabb, mint a bolt nyereségessége. Különösen a nagykereskedelmi láncok fejlődnek pontosan a nagy forgalom miatt. Milyen szempontból lehet sikeresen megtanulni a kis üzletek tulajdonosát a nagy piaci szereplők tapasztalatából? Hogyan lehet növelni a kiskereskedelmi üzletek értékesítését és hogyan lehet működési modelljét működtetni??

Cikk tartalma

• Vonzza az ügyfelet
• Jött, látta, vásárolt
• Kedvenc üzlet

Az a vállalkozó, aki a kereskedelem intenzitásának növelését tűzte ki célul, a következő fő feladatokat kell megoldania:

• az ügyfelek optimális forgalmának biztosítása;
• az átváltási arány növekedése (az üzlet látogatói ügyfelekké válnak);
• az ügyfelek hűségének fenntartása.

Fontolja meg az említett problémák megoldásának lehetőségeit.

Vonzza az ügyfelet

A kiskereskedelem fenntarthatóságának kulcstényezője az üzletforgalom. Hogyan növelhetem? Két fő megközelítés létezik e probléma megoldására..

Először is, egy vállalkozó megkísérelheti növelni az üzlet látogatottsága egészét - felkeltette a vásárlók érdeklődését a márka mint olyan iránt. Másodszor, jó olyan stratégiát alkalmazni, amelyben a kereslet ösztönzésének fő tényezője nem annyira maga az áruház, hanem inkább egy adott termék vagy termékkategória, amelyet abban értékesítenek..

A két megközelítés megvalósításához optimális eszközök sok üzleti képviselő számára ismertek: ezek reklám és promóciók. Lehetőség van olyan csatornák használatára, amelyek jelentősen különböznek egymástól mind a kommunikációs technológiák, mind az események céljai szempontjából. Ezért a vállalkozónak ki kell választania közülük azokat, amelyek optimálisak mind a márka népszerűsítése, mind az egyes típusú árucikkek eladása során.

Ami a reklámot illeti, a piacon a következő fajták keresik a legnagyobb keresletet:

• bannerek és bejelentések közzététele offline médiumokban (magazinok, újságok, tévében, rádióban);
• utcai kijelzők;
• online csatornákon keresztül történő hirdetés.

A promóció mindegyik típusán belül külön eszközök és stratégiák vannak. Hogyan lehet felhasználni a hirdetési csatornákat az első módszerrel a fogyasztói forgalom növelésére - amikor ösztönözni kell a márka iránti érdeklődést??

A legtöbb városban vannak újságok és folyóiratok, amelyek a társadalmi csoportok szinte teljes spektrumát lefedik a szabad, hatalmas forgalmazás és a hatékony terjesztési módok (például postaládák révén) révén. Az ilyen médiumokat be kell vonni a kérdéses probléma megoldásába. A tény az, hogy a releváns források tömeges eloszlása ​​miatt a vásárlók fejében stabil társulások alakulnak ki egy adott kimenettel. Egyszerűen fogalmazva: mindenki tudja, hogy van ilyen üzlet, sikeresen működik, és örül, hogy új látogatókat lát.

Hasonló funkciót az utcai kijelzők végrehajtására terveztek. Leggyakrabban ezek az üzletek adatainak elhelyezése a város legnépesebb és leglátogatottabb részein elhelyezkedő nagy hirdetőtáblákon.

A televíziós reklámok és a rádióhirdetések drága, de hatékony módon vonzzák a márka figyelmét. Mellesleg, létezik egy olyan változat, hogy az információ fül általi észlelése hozzájárul ahhoz, hogy az ember stabilabb társuljon a hirdetett tárgyhoz..

Ami a második probléma megoldását illeti, amikor offline csatornákkal dolgozik, elég hatékony eszköz az ügyfél közönségének megcélzása. Ezért ki kell választani az újságokat, a folyóiratokat és a TV-csatornákat, amelyek nagy valószínűséggel mutatnak hirdetési szalaghirdetéseket az üzlet vásárlóinak célcsoportjai számára. Például, ha egy vállalkozó sporttáplálék-értékesítési üzlettel rendelkezik, akkor a legjobb megoldás az lenne, ha információt közölne a termékről, amelyet az üzlet aktívabban szeretne eladni az adott tárgy médiájában..

A televízió és a rádió bevonása a vásárolt tevékenységek ösztönzése érdekében a hirdetett üzlet által kínált termékekkel kapcsolatban nem túl hatékony eszköz. A helyzet az, hogy a megfelelő típusú publikációkban általában sok szöveges információt és számot használnak - például jelezve, hogy kedvezmények vonatkoznak erre vagy az adott terméktípusra.

A reklámüzenetekben tükrözött tényeket néha nehéz megjegyezni fülükön, néhány másodpercig a rádióban, vagy rövid videó nézése közben. A gazdasági hatékonyság szempontjából a TV és a rádió szintén nem a legoptimálisabb csatornák a második típusú probléma megoldásához. Természetesen növekszik a célzott áruk eladása a hirdetések elhelyezésekor, de nincs garancia arra, hogy megtérítik a reklámkampány költségeit.

Az online csatornák olyan eszközöket tartalmaznak, amelyek hatékonyan népszerűsítik mind a márkát, mind az egészet, és az árucikkek polcain bizonyos típusú termékeket. Az első probléma megoldásához használhatja a benyomások elhelyezését a nagy forgalmú és közönséggel rendelkező oldalakon, amelyek felépítése hasonló az ingyenes városi újságokban elosztott struktúrákhoz..

Az egyes áruk értékesítésének dinamikája viszont növelhető úgy, hogy reklámcsíkokat és hirdetéseket helyeznek a kontextusbeli és a keresési hirdetési hálózatokba. Ezeket elsősorban az üzletben bemutatott termék megvásárlásából érdeklődő közönség számára mutatják be.

Mi legyen a reklámcsík vagy a hirdetés tartalma? Nyilvánvaló, hogy ezt a megfontolás tárgyát képező két stratégia egyike határozza meg. Ha az üzlet tulajdonosa úgy döntött, hogy fokozza márkájának elismerését, akkor a megfelelő kijelzőnek valamilyen univerzális lehetőséggel kell vonzania a vevőt: például: „Kedvezmények mindenre - 70%”. A második stratégia viszont feltételezi az információk némi konkretizálását. Például: "Kedvezmények vannak az Adidas cipőkre - 70%".

Melyek a promóciók sajátosságai? Ez a promóciós eszköz jobban van optimalizálva a második stratégia végrehajtásához. Feltételezzük, hogy egy potenciális ügyfél, aki katalógust vagy névjegykártyát kap egy promótortól, már ismeri a márkát. Ez a csatorna azonban eléggé segédként használható, amikor az értékesítési pontot az első stratégia felhasználásával reklámozzák.

Így a promóciós katalógusban vagy névjegykártyán jelezheti, hogy az ilyen és ilyen árukra ilyen és ilyen kedvezmények vonatkoznak. Ha ezen a csatornán keresztül az üzlet tulajdonosa felkelti érdeklődését a márka egésze iránt, akkor meg kell jelölni, hogy pontosan mire kész az üzlet az ügyfelek számára. Például az a tény, hogy az Adidas cipők nagy kedvezménnyel rendelkeznek.

Jött, látta, vásárolt

Minden eladó arról álmodik, hogy az ügyfelet ez a telepítés irányítja. De a gyakorlatban egy ilyen forgatókönyvet gyakran nem valósítanak meg. Sokan mennek a boltba, hogy megnézhessék a kínálatot, megismerkedjenek az árakkal, vagy csak vegyenek valamit szabadidejüket. De vannak olyan módszerek, amelyek továbbra is lehetővé teszik a boltba látogatókat arra, hogy ösztönözzenek valami vásárlásra, még akkor is, ha látogatásuk célja eredetileg nem jár költségekkel, vagy nem jár nagy számú áru beszerzésével. Két típusra oszthatók: racionális és érzelmi-pszichológiai. Hogyan lehet növelni a kiskereskedelmi üzletek eladásait segítségükkel?

Az első típusú módszerek a következők ösztönzését szolgálják:

• az árengedményt tükröző, ékezetes számok - mindig "annyira" jelöléssel;
• áruk ritkán jelennek meg a versengő pulton;
• bónusz és felhalmozási programok.

Így az üzlet látogatójának szem előtt kell tartania a telepítés megfogalmazását: „Itt és most fogom megvásárolni az árut, mert egy másik helyen vagy később veszteséges lesz vagy nehéz”.

Meglehetősen sokféle módszer létezik, amelyek érzelmi-pszichológiai kategóriába sorolhatók. Ezek között:

• a legmagasabb színvonalú szolgáltatás, az ügyféllel szembeni figyelem, bók (ennek eredményeként az a gondolata, hogy a telepítés gondolata: „Kár, hogy nem vásárolok valamit, annyira jól fogadtak”);
• pozitív környezet, kreatív belső kialakítás az üzletben ("Miért nem vásárolna jó hangulatot?");
• belső reklám (például egy labdarúgó-csillaggal ellátott reklámcsík, amelyben felteszik: "Még mindig nem vásároltál Nike cipőt?");

A megnevezett kategóriák egyikéhez nehezen hozzárendelhető módszerek között szerepel az illetékes értékesítés, azaz az áruk elhelyezése a polcokon oly módon, hogy megvásárolhatók legyenek. A nagy hálózati márkák szinte mindig ezt gyakorolják. Egyrészt ez a megközelítés meglehetősen pszichológiai jellegű, mivel feltételezi, hogy egy üzlet látogató megvásárolhat egy olyan dolgot, amelyre valójában nincs szüksége. Másrészről, a marketing stratégia kidolgozásakor meglehetősen racionális kritériumokat alkalmaznak - például az áruk magasságát, színét, nevét. Vagyis állítólag egy bizonyos logikát épít a kimenő ügyfelek viselkedésében.

Átalakítás - a kiskereskedelem sikeres fejlődésének legfontosabb tényezője a látogatók vásárlóvá tétele. Nem ritka, ha egy viszonylag alacsony forgalmú üzlet intenzívebb értékesítési dinamikát biztosít, mint egy hasonló típusú kiskereskedelem, amely lényegesen nagyobb számú embert foglal magában. A lényeg az üzleti tulajdonosok hozzáértő megközelítése az átalakítás növelése érdekében.

Kedvenc üzlet

Sok üzlettulajdonos aggódik a kérdés miatt - miért válik ez a vagy az üzlet a vevő kedvencévé, egészen addig a pontig, amikor valaki nyíltan és habozás nélkül beszél erről? Mi határozza meg az ügyfelek hűségét egy adott helyhez?

A megfelelő minták keresése egyre fontosabbá válik a modern vállalkozók számára: növekszik a verseny, és a piacok volumene nem mindig. Ezért előbb vagy utóbb az üzlettulajdonosoknak biztosítaniuk kell az üzlet stabilitását a jelenlegi vásárlóforgalom miatt, nevezetesen azon, hogy növeljék az új vásárlást végző látogatók számát, valamint az áruk beszerzésének dinamikáját..

Ebben az értelemben az értékesítés intenzív, nem pedig kiterjedt növekedésének biztosításáról beszélünk (mint például az új ügyfelek vonzása és az átalakítás biztosítása, amikor a boltba látogatnak). Milyen eszközökkel lehet fenntartani a jelenlegi ügyfelek hűségét és ösztönözni tevékenységüket az áruk vásárlása terén?

Egy ember számára az üzletek kedvencé válnak az egyéni preferenciák alapján. Ezért a vevői lojalitás biztosításának kulcsa a megszemélyesítés. Ez számos szempontból nyomon követhető. Fontolja meg őket.

Először is, ez a személyesítés az interperszonális kommunikáció szempontjából. Például az eladó finoman megkérdezheti a látogató nevét, majd névvel veheti fel vele a kapcsolatot. Ez egy rendkívül hatékony hűség eszköz. Az a személy, aki úgy dönt, hogy hol vásárolja meg, és minden más egyenlő, mindig azt a boltot választja, ahol név szerint ismert.

Másodszor, ez a személyesítés a személyes igények szempontjából. Például egy eladó udvariasan kérheti az ügyféltől egy mobiltelefont, amely ugyanolyan zavartan küld értesítést arról, hogy az ilyen és ilyen áruk megérkeztek a boltba - azok, amelyek érdeklik az embert. Az SMS-ben történő tájékoztatás analógja lehet üzenetek küldése a közösségi hálózaton, e-mailbe vagy az üzlet által kiadott mobil alkalmazásba - a nagy teljesítményű piaci szereplők már régóta gyakorolnak hasonló eszközt.

Harmadsorban ez az infrastruktúra szempontjából történő megszemélyesítés, amely magában foglalja az üzlet különféle elemekkel való felszerelését az ügyfelek kényelmének növelése érdekében. Természetesen itt inkább társadalmi jellegű: bizonyos kényelmi lehetőségeket - például a kerékpáros parkolást, amelyet gyakran nagy márkák biztosítanak - nem csak egy adott látogató, hanem sok más vásárló is értékelheti. De ha valaki úgy véli, hogy az üzlet vendégszeretettel bír, legalábbis személyesen számára, ez elősegíti a jó kapcsolat kiépítését az üzlet és az ügyfél között.