Mit csinál egy értékesítési képviselő?

Nagyon sok módszer létezik egy termék promóciójára (elismerésének és értékesítési dinamikájának növelésére) a piacon. A leggyakoribbak az értékesítési képviselő formájában történő kommunikáció. Végrehajtást a megfelelő profilú szakemberek végzik. Mit csinál egy értékesítési képviselő? Mi a sajátossága a megoldandó feladatoknak??

Cikk tartalma

• Keressen új partnereket és ügyfeleket
• Dolgozzon a jelenlegi szerződésekkel
• Analitikai munka és dokumentumkezelés

Az értékesítési képviselők fő tevékenységi típusai:

• új partnerek és ügyfelek keresése;
• dolgozzon a jelenlegi szerződésekkel, nyomon kövesse és optimalizálja a kereskedelem dinamikáját;
• elemző munka.

Fontolja meg ezeket a tevékenységi területeket részletesebben.

Keressen új partnereket és ügyfeleket

Az értékesítési képviselő szakma megkülönböztető jellemzője, hogy a partnerek és a vásárlók keresése elsősorban az érdeklődővel való személyes kommunikáció útján történik. Általános szabály, hogy egy terméket ugyanakkor bemutatnak. Egy hasonló szakma - értékesítési menedzser - viszont azt feltételezi, hogy egy személy a találkozók végső szakaszában egy esetleges ügyféllel való találkozásra indul a formalitások rendezése érdekében.

Valójában az ügylet felei között az elvben történő megállapodás megkötésének pillanata - a vevővel (vagy egy másik termékkel vagy szolgáltatás megvásárlásával kapcsolatos döntést hozó jogalanydal való személyes kapcsolat megkezdése előtt) vagy azt követően - kulcsfontosságú kritérium e szakmák megkülönböztetésére. Egyébként az értékesítési képviselők és az értékesítési vezetők tipikus tevékenysége általában egybeesik.

Új partnerek és vásárlók keresése során a megfelelő profilú szakember különféle tárgyakra utazik, és egy terméket (néha szolgáltatást vagy munkát) kínál. A potenciális ügyféllel való kommunikáció video chat-en keresztül is folytatható - a lényeg az, hogy valós időben történjen, és az értékesítési képviselő beszélgetőpartnere vizuálisan megismerkedhessen a termékekkel. Lehetséges, hogy egy személy előre küld egy tényleges termékmintát a társának - postai úton, futáron vagy asszisztensként -, majd online elmagyarázza, hogy mi a tulajdonságai..

Az értékesítési képviselő látogatása az ügyfélnél, és bizonyos esetekben egy videohívás is megtervezhető vagy végrehajtható előzetes megállapodás nélkül. Ez számos tényezőtől függ: attól, hogy a szakember személyesen ismerkedik-e a beszélgetőpartnerrel, hogy korábban voltak-e kapcsolatok a vállalataik között. Szerepet játszik az eladott áruk lényege, valamint a vevők célcsoportjának sajátosságai. Nem valószínű, hogy az értékesítési képviselő építési anyagok szállítására irányuló szerződéseket fog kezdeményezni egy nagy üzem főigazgatójának, csak ezt mondja irodájának..

A tényleges partner (az értékesítési képviselő és a vevő közötti közvetítő) és az áruk és szolgáltatások végső fogyasztójának keresési stratégiái eltérhetnek. Az első esetben a szakembereknek elsősorban az együttműködés gazdasági haszna iránt érdekli a beszélgetőpartnert. Elérhető például az alacsony eladási jutalékok vagy az áruk alacsony vételértéke miatt. Ha a beszélgetőpartner a végső fogyasztó, akkor az értékesítési képviselő a termék hasznosságára összpontosít. Az áruk ára szintén fontos szerepet játszik..

Dolgozzon a jelenlegi szerződésekkel

Mit kell tenni az értékesítési képviselőnek, ha megállapodást kötnek partnerrel vagy végfelhasználóval? Mindenekelőtt annak végrehajtásának biztosítása (például annak biztosítása, hogy a szállítások időben és megfelelő mennyiségben történjenek), és lehetőség szerint a meghosszabbítás ösztönzése (ha az áruk sajátosságai ezt megkövetelik). A szóban forgó megállapodás nem feltétlenül írásbeli. Tág értelemben úgy is érthető, mint egyfajta, szóbeli módon rögzített kapcsolat az értékesítési képviselő és az ügyfél között. Például egy olyan személy, aki kémiai hallgatók egy csoportjának elad egy lombikot, egyetért azzal, hogy a jövőben tőle vásárol.

Milyen módszereket használhat az értékesítési képviselő arra, hogy ösztönözze az ügyfeleket további vele való együttműködésre? Minden ismét az eladott termék vagy szolgáltatás sajátosságától függ. Például a fogyasztói szektorban történő munkavégzés során gyakran fontosak a termékhez közvetlenül nem kapcsolódó árnyalatok: udvariasság, nyitottság, vágy, hogy meghallgassák az ügyfél kívánságait. Az értékesítési képviselő, akinek pozitív véleménye lesz a cél vevők csoportjában, képes lesz könnyedén tovább reklámozni az árut.

Egyes esetekben a kérdéses profil szakembereit felkérik olyan problémák megoldására, amelyek nemcsak a fogyasztók érdeklődésének ösztönzésével, hanem a megfelelő termék értékesítésének dinamikájának fokozásával járnak. Ezért az értékesítési képviselőnek képesnek kell lennie arra, hogy a jelenlegi kereslet szintjén növelje a piaci kapacitást..

Időnként a megfigyelt problémát az ár egyszerű manipulálásával oldják meg. Például ha egy terméket másfélszer olcsóbban készített, akkor többet kereshet a teljes bevétel növekedése miatt. 2 ceruza eladása 20 rubelért. mindegyik 5-ös vételár mellett egy személy nagyobb profitot fog kapni, mint ha egy ügyfél 30 rubelt vásárol. Ha 30 rubelért. az emberek még mindig gondolkodnak attól, hogy veszik-e vagy sem, akkor 20-ra könnyen megegyezhetnek.

Igaz, hogy az értékesítési képviselő általában nem viszonteladó (ezt a specializációt másként forgalmazónak nevezik), hanem egy olyan személy, aki százalékos arányban részesül az értékesítésből. Vagyis meg kell győznie munkáltatóját az ár csökkentéséről. Időnként ezt nem lehet elemzett, dokumentált számítások nélkül elvégezni. Viszonylag szólva be kell bizonyítani a munkáltatónak, hogy a piacon vannak olyan fogyasztók, akik hajlandóak 20 rubelt ceruzákat vásárolni. És ez csak a szükséges munka része. Mit kell egy értékesítési képviselőnek rendszeresen tennie egy elemző tevékenység részeként??

Analitikai munka és dokumentumkezelés

Meg kell jegyezni, hogy a dokumentumkezelés hagyományosan nem tartozik az ilyen profilú szakemberek kedvenc foglalkozásai közé. Ez időt vehet igénybe egy másik jó ügyfél megtalálására. A dokumentumokkal végzett munka azonban a legtöbb társaságban mindig az értékesítési képviselők feladatkörébe tartozik. Mi az oka??

Az áruk eladását tükröző ügylet csak egy kis lépés a szállító és a fogyasztó közötti kommunikációban. A legfontosabb előttünk álló termék: ellenőrizze a termékek minőségét, biztosítsa azok szállítását és szállítását időben, és ellenőrizze a fizetést. Az üzleti interakció bármelyik szakaszában átfedések léphetnek fel. Ezért mindegyiket dokumentumokkal kell kísérni. A társaság vezetése természetesen jelentős számú ezzel kapcsolatos feladatot ruház fel arra a személyre, aki közvetlenül részt vett a fogyasztóval folytatott kommunikációban - az értékesítési képviselőnek.

A beszállító cég és az ügyfél közötti interakció folyamatát tükröző dokumentumok képezhetik a kritikus információk forrását. A kereslet dinamikájától kezdve, viszonylag ceruza formában, és az adószolgáltatás adataival kezdve. Mindez az információ hasznos lehet a szakember számára az értékesítés szempontjából a saját sikerének nyomon követésére, vagy fordítva, a munka hiányosságainak azonosítására, amelyek az áruk forgalmának egyes mutatóinak csökkenéséhez vezettek.

Az értékesítési képviselő a modern vállalatok egyik legfontosabb pozíciója. Így felelõs lehet a termékösztönzésért, az ügyfél lojalitásért és az analitikus munkáért. A gyakorlatban természetesen kevésbé lehet e profil szakembereinek tekintélye. De egyre több orosz vállalkozó észreveszi a releváns tevékenységek fontosságát a sikeres üzleti fejlődés szempontjából, valamint azt a tényt, hogy eléggé képesek egy szakember kompetenciáivá válni. Ezért a kereskedelmi képviselő pozíciója egy vállalatban lehet a legrangosabb és legjobban fizetett.