A sikeres üzleti fejlődés bizonyos mértékig a vállalat által gyártott termékek értékesítésének dinamikájától vagy az általa nyújtott szolgáltatásoktól függ. Ezért az egyik legfontosabb az értékesítési vezető pozíciója a legtöbb modern vállalatban. Mit kell tudnia az értékesítési menedzsernek ahhoz, hogy sikeresen meg tudja oldani a hozzárendelt feladatokat?
Cikk tartalma
- Az esethez szűk profil szükséges
- Értékesítési vezető: Alapvető ismeretek
- A menedzser fő felelősségei
Az esethez szűk profil szükséges
Nagyon függ attól, hogy egy adott üzleti szegmensben melyik személy dolgozik. A digitális technológia és a prémium autók eladása viszonylag kétféle tevékenység, annak ellenére, hogy a velük foglalkozó személy álláspontja azonos. Nincs garancia arra, hogy egy speciális eszköz, aki elsajátította a készülékek értékesítésének művészetét, képes lesz ugyanolyan sikeresen eladni rangos autókat. Az értékesítési vezetők számára szükséges ismeretek és készségek köre a különböző szegmensekben jelentősen eltérhet.
Az üzleti tevékenység főként a B2B szegmensben (vállalkozások közötti üzlet, orosz vállalkozások közötti üzlet, ha egy szervezet vevőként és eladóként jár el) vagy B2C szegmensben (vállalkozás-fogyasztó, orosz vállalkozás-fogyasztó, amikor vásárlóként) magánfogyasztóként jár el): az értékesítési vezetők ismerete és készségei is ezen múlik. A szegmensek mindegyikében vannak alkategóriák: például a B2B-orientált társaság célügyfelei magánvállalkozások, állami ügynökségek, orosz és külföldi szervezetek. Mindegyik értékesítési megközelítése teljesen eltérő lehet..
Fontos az is, hogy melyik társaságban maga az igazgató dolgozik. A szabad piac fejlődésével Oroszországban az értékesítési módszerek egyre kevésbé szabványosulnak. Minden vállalat egyedi vállalati kultúrával rendelkezik, amely befolyásolhatja az értékesítési szakemberek munkáját. Fontos tényező a szervezet mérete. A nagyvállalatoknál az üzleti folyamatok általában sokkal lassabban haladnak, mint az induló vállalkozásoknál, és ez befolyásolja az értékesítésért felelős alkalmazottak kompetenciakövetelményeit..
Reklám tartalma ↑Értékesítési vezető: Alapvető ismeretek
Számos általános szempont van, amely tükrözi a kérdéses helyzet sajátosságát. Az értékesítési vezetőnek, a tevékenységi szegmenstől függetlenül, tudnia kell:
Az Ön terméke (termék, szolgáltatás), erősségei és gyengeségei
Valamit eladva az embernek készen kell állnia arra, hogy válaszoljon minden vevői kérdésre, részletesen elmondja neki a termék tulajdonságait, versenyelőnyeit, és szükség esetén a termék objektív hiányosságait. Ez a nyitottság gyakran a sikeres tranzakció tényezőjévé válik: minden önbecsületes ügyfél imádja a partner feltételeinek átláthatóságát. Fontos, hogy a menedzser is megtapasztalja a textúrát, mély ismereteit a termékéről, és ne emlékezzen rá, bár szép kifejezésekkel.
Versenytársak termékei (ha vannak)
Racionális érvek felhasználásával a menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy elmagyarázza az ügyfélnek, hogy miért jobb az eladott termék vagy szolgáltatás, mint a versenytársak által kínált. Ehhez a szakembernek tudnia kell a versenyképes megoldások erősségeit és gyengeségeit. De nem szabad megfeledkezni arról, hogy vannak olyan területek, ahol erősen elriasztott az a helyzet, amikor a menedzser az ügyféllel folytatott kommunikáció során összehasonlítja termékeit a versenyképes.
Hogy vannak a dolgok az egész piacon
Az értékesítési stratégia nagyban függ a piaci feltételektől. Időnként a menedzser ésszerű árengedményt vagy más kedvezményt kínálhat az ügyfélnek az ő belső nehézségei vagy külső válsághelyzetek által diktált pénzügyi nehézségei miatt. Cserébe a menedzser hihetetlenül hűséges partnert kap. Így a piaci ismeretek nemcsak az általános gazdasági helyzetet, hanem az adott vállalkozás helyzetét is kifejezhetik, amely ügyfél vagy ilyen lehet.
Egy adott ügyfél (ügyfélcsoport) által az értékesítési módszerek érzékelésének sajátosságai
A sikeres értékesítési szakember az, aki tudja, hogyan kell az ügyfél nyelvét a szokásos terminológiájában, bizonyos etikai előírások betartásával beszélni. Az üzleti életben az egyenlő partnerek közötti párbeszédet üdvözöljük, ha nem státus, hanem kompetencia. A kormányzati ügynökségekkel való kommunikáció az egyik rendszer szerint zajlik, a kommunikáció az „induló vállalkozókkal” - a másik szerint, a katonai struktúrákkal - a harmadik szerint. Különleges megközelítés lesz fontos a külföldiekkel, a nemzeti köztársaságok partnereivel folytatott kommunikáció során.
a tartalomhoz ↑A menedzser fő felelősségei
Az értékesítési menedzser feladatai nagymértékben függnek a vállalat azon szegmensétől is, amelyen a szakember dolgozik. Megkülönböztethetjük a különféle iparágak közös kritériumait, amelyek jellemzőek a vizsgált helyzetre. Az értékesítési szakember legjellemzőbb feladatai:
Termék potenciális vásárlóinak keresése (termék, szolgáltatás)
Ez a kompetencia a menedzser körétől függetlenül fontos. Mindig van az első vásárló - TV, autó, rakétamotor. A menedzser feladata megtalálni őt, majd később mások is. Az itt alkalmazott módszerek eltérhetnek - „hideg”, „forró” hívások, helyszíni bemutatók, online marketing. Az értékesítési szakember felelőssége valószínűleg kulcsfontosságú..
Kísérje össze a jelenlegi ügyfelekkel folytatott tranzakciókat, biztosítsa hűségüket ("tartsa" kapcsolatba velük)
Mint tudod, a győzelem nem olyan nehéz, mint egy címet megvédeni. A jelenlegi ügyfelek megtartásának képessége nem kevésbé jelentős feladat a menedzser számára, mint az első szerződés aláírása velük. A legtöbb esetben ez egy megfelelő kötelességet jelent. Van egy szempont, hogy az egyetlen hatékony hűség eszköz az ár. De valamilyen okból sok vállalkozás virágzik, nem tétovázva, hogy az árakat a piaci átlagnál sokkal magasabb szinten tartják, és olcsóbb termékeket kínáló vállalkozások néha csődbe mennek. A sikeres vállalatok titka az értékesítési vezetők képesítésében rejlik, akik nemcsak az ár, hanem más érvek révén képesek megtartani az ügyfeleket.
Karbantartja a szükséges dokumentumokat (elsődleges, jelentések stb.)
Sok menedzser számára ez a fajta munka a legvonzóbb, mivel időbe telik, de nem jár közvetlen előnyökkel. De anélkül nem hozhat létre hatékony értékesítési rendszert. Minden tranzakciót dokumentálni kell. A rajtuk szereplő számok fontosak az értékesítési elemzés elvégzéséhez. Az adóhivatal szintén néha itt van, és az összes olyan dokumentum, amelyet az ügyvezető gondosan gyűjt be, minden bizonnyal segíteni fogja a társaságot az ellenőrzés sikeres lebonyolításában..
Végezzen reprezentatív funkciókat
A legtöbb esetben a menedzser nem korlátozódik a telefonhívásokra, hanem ügyfelekkel való találkozókra: fontos kérdések megvitatására vagy például egy termék bemutatására. A szakember részt vehet bankettekben és fogadásokon - a nem hivatalos elem lehet az értékesítési stratégia eleme is. Mindezek a tevékenységek képezik a szakember feladatát.
